日前，销售陌生拜访训练手册的话题受人关注，并且与之相关的销售陌生拜访训练手册在线阅读同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
做办公设备的销售陌生拜访应该和客户谈点什么呢?如何能做到有效的拜访？
拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。
销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。
在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。
要用眼睛去观察，用心去思考。
只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。 要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：
一、拜访前：
1、要做好访前计划。
(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。
(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2、访前计划的内容。
(1)确定更佳拜访时间。
如果你准备请客户吃饭，更好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭更好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。
通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中：
1、要从客户角度去看待我们的销售行为。
如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。
2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。
不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3、不同的客户需求是不一样的。
每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。
只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。
从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后：
1、一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。
2、采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出更佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
如何进行陌生拜访？
之一次与客户进行面对面的交流和高效的访问是会议营销成功的之一步。 如果没有充分的准备，客户访问将无法成功。 评价业务人员的成功和失败的关键是看他每月开发多少有效的新顾客，销售业绩有多高。 步骤如下：
1、访问印象我们要特别注意给别人留下的之一印象。 成功访问的映像有助于您走向成功。 外在形象:情感的控制:意气相投的关系:诚实的态度:自信的心理；
2、确定进门敲门:进门前按电铃或敲门，然后站在门前等。 更好敲三下门。 声音有节奏但不重。 积极，温暖，亲切的语言是客户顺利开门的关键。 态度:正直大方！ 同时，不要采取傲慢，慌张，谦逊，冷淡，随心所欲等恶劣的态度。
3、赞美夸奖、赞颂:每个人都喜欢听好的故事，喜欢被宠坏。 这称为标签效果。 巧妙地使用赞扬的话，对卖武器是更好的结果。
4、有效提问。提问的目的是确定客户是否是目标。 注意问题:只有真正把握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容，才能对谈判有信心。 尽量准备能给对方留下好印象的之一印象，也就是会议前15-45秒的启动问题。
5、听取建议、认真倾听，了解客户的基本知识，了解客户的消费心理和需求，找出真正相反的原因。 耐心，细心地向客户介绍公司的情况，产品结构，现场优惠政策，选择合适的切入点，选择符合需求的切入点，体现柔韧性，保持甜美的嗓音，把握内容精髓，激发客户的购买欲。
6、克服异议。克服心理上的、把反对变成动机、不让客户提出异议、更改主题、使用适当的肢体语言、树立专家形象。
7、抓住机会抓住机会:您的业务机会信号可能会通过行为或语言而显现出来。 抓住这些签名，抓住了成交的机会。
8、离别致谢感谢客户？ 对于我们市场营销人员来说，“我们每个人都应该有感谢的心情”！ 世界上唯一重要的是客户。 没有客人，你什么都没有！ 再好的销售技巧也没用。 要注意时间、观察、简洁、诚实。
"
销售陌生拜访，面对不同客户该怎么办？
想象一下，你正在上班，忙的焦头烂额，或者刚刚被领导批了一顿，这个时候有个陌生的销售来找你，说：“咱们聊聊产品吧”。此时此刻你是否心里有千万句MMP想要说？哪儿有耐心和销售沟通？
这个场景其实是很多销售陌拜客户时头疼的问题。而产生问题的根源在于
“太过于着急销售本身，而不足够尊重客户”
。
销售和客户的话题往往集中在几个类别：
业务本身，比如客户的需求、销售人员的公司背景、销售人员的产品等；
资讯&热点，比如新闻、天气、旅游、房产、教育等容易聊得开的话题；
个人隐私，比如客户的家庭情况、个人爱好、职业发展情况等。
如果想要在首次陌拜和客户聊下去，上述三点话题都是有难度的，原因在于：
大部分人上班都比较忙，特别是一、二线城市
双方缺少彼此的了解和信任，很难在极短的时间内建立起必要的信任和共同话题
想要被客户不拒绝，就必须对客户了如指掌。
因此我们可以换一个思路：
销售首次陌拜的目的并不是一定要和客户聊很久，而是双方认识，并能为未来的交互铺垫好条件，从而慢慢了解客户，并在适当的时候拿下客户。
所以，我们不妨这样对待陌拜：
准备好名片和公司营销物料
待见到客户之后可以这么沟通：“我们是提供XX产品/服务的，通过XX能够为贵司带来XX价值。这是我的名片和相关资料，您要是想多了解一些，我非常乐意与您交流。如果您比较忙，那我就不打扰了。”
此时销售会面临两种情况：
客户有时间、有兴趣当场和销售沟通
这种情况没什么好说的，销售要做的就是把握好机会。
客户告知销售今天忙碌不方便沟通
这种情况下，销售心态放轻松，当下拒绝不代表未来拒绝
。此时销售可以直接提出留下彼此的联系方式，为未来不断和客户产生联系埋下伏笔。比如可以采用如下话术：
您看是否方便我们加一下微信，因为这样咱们可以更方便地沟通呢？
如果客户表现出为难或者婉言拒绝，销售可以采用一些销售技巧，比如：
是这样的，我刚到这个公司不久，因为公司有下拜访客户的业绩指标，所以诚恳地请您帮我个人一个忙加下微信，我也能完成公司的业绩。您放心，我肯定不会在微信上骚扰您，如果这样您随时把我拉黑。（很多客户出于同情心会帮销售这个忙）。
当销售留下客户的微信、 *** 、邮箱、手机等联系方式后，就可以“有针对性、持续 发布客户可能感兴趣的信息”，比如：
同类企业采购该产品/服务并产生价值的宣传性文案
行业发展趋势以及公司针对这样的趋势推行的产品/解决方案
通过客户微信朋友圈等信息了解客户喜好并发送的相关资讯
一段时间的沉淀和客户群体的不断增加，总会有客户从不感兴趣到有兴趣、有需求乃至最终购买。销售想保持业绩稳定的根本方法也是如此：不断扩大自己的客户群体，维护好客户关系，每个时间段总会有一些客户签约。
解答最后一个问题：销售话术如何锤炼。
这个问题没有捷径，最笨也是最有效的方法就是进入客户现场前先将手机开启录音，在路途中、工作之余不断去听自己的录音、别人的录音，就具体的场景、客户信息进行分析和总结。
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